家用中央空调销售点滴

(7)、充满爱心的销售员，是成功的销售员
赞美自己的朋友，使他们成为兄弟。常常找理由去赞赏别人，决不能找理由去搬弄是非。用爱心解除围绕在世人心中的憎恨，代以桥梁，让自己的爱能够进入他们的灵魂。 有了爱，就会增加百倍的凝聚力，就会增加百倍的销量，成为一个伟大的销售员；没有爱，就算拥有天大的本事和知识，同样会失败。
成功的销售员，要有博大的胸怀；会从失败中总结经验、教训，不会在失败的阴影中徘徊，只有这样，才会尽自己最大的努力去完成目标。超过别人的事业并不重要，超过自我的事业才是首要的。
（8）、使客户感觉心理平衡
洽谈中客户往往要求“合理”。“合理”可以说是心理上的感觉。因为交易对于双方来说是平等互利的。如何使客户感觉的，做这笔交易并没有吃亏，心满意足地签订合同呢？很重要的一点是如何去捉摸对方的支撑点，如何让客户在心理上得到平衡。
比如价格问题，一味地退让或者“干脆利落”地给了客户最低的价，并不可取。因为客户老是觉得你还是有价可讲。你要让客户感觉到，1%优惠来之不易 ，才会是他的心理平衡。有时客户和你在付款方式上争论不休，无非是要在某一方面得到优惠（让步），如果这时恰当地做一点退让，不但这单生意能成功，而且对方心理上感觉到很满足，在下一步工程实施上能得到积极的配合。
中央空调系统涉及到很多专业和工种，在业务谈判过程中如果客户中有相关的技术人员，应有意夸奖他们的专业水平、引导他们积极参与其中，使其感觉自己是个专家，从而在方案论证或工程实施中不自觉的主动配合我们。
（9）、销售人员自我培训指南
1）、自我准备
整肃仪容：整修头发，擦亮皮鞋，穿着整齐 ，心理及生理准备：精神焕发、体力充沛、上午出门时一定要吃一顿丰盛的早餐 ，推销工具及资料：公文包里准备好各种资料
2）、接近顾客的技巧
研究让顾客乐意接受访问的技术 ，心想此次访问完全是为了顾客的利益 ，初次访问尽可能缩短时间 ，善于观察对方的脸色，适时进退 ，研究话题，以丰富的话题迎合千变万化的顾客兴趣 ，多用赞美之词 ，软化顾客的感情，解除顾客的戒心，要面带微笑，明朗愉快
不要心怀自卑感，要以同等的态度访问顾客，有椅子就座下 ，要立即介绍自己和公司，要设法得知顾客的大名，并熟记 ，尽可能请人介绍 ，找出与顾客之间的共同点或共同的老乡朋友及亲戚 ，有纪念品或礼物时一定要带去
3）、 谈话时应注意事项
要预先安排好说话顺序 ，准备所要使用的证据和文件 ，应在何时提出问题 ，应向何人提出问题 ，事先安排好打岔的机会 ，安插电话 ，考虑是否请对方吃饭 ，要划分休息和开会时间 ，选定谈判地点 ，如何暂停讨论 ，利用机威来解决某些事情
4）、自我检讨
访问后是否立即把资料记载下来 ，是否立即检讨成败 ，是否为明天或下一次访问做准备
5）、离去时的态度
不管受访者有没有接受你推销的产品，你在离去时都有要给他留下深刻的印象 ，不论对态度如何，都要感谢他给你这次谈话机会 ，即使对方成为你的客户，以要表现出不卑不亢的态度，免得让人家轻看你 ，离去的脚步要稳定，态度要从容，轻声关门，表示你的风度和修养
6）、习惯， 控制时间的习惯（计划的习惯） ，控制行为的习惯（克制的习惯） ，培养能力的习惯（进修的习惯
7）、签约时应留意的问题
不要着急，不要慌张失措 ，尽可能在自己的权限内决定事情 ，合同事项一定要记下来 ，小心说闲话以免前功尽弃 ，合同和定金要互相确认 ，不露出高兴或得意万分的表情 ，设法消除对方的不安心理 ，所若缔结失败，虚心检讨失败的原因，以供以后参考！
（10）、顶级行销高手的销售技巧
很多企业在进行销售人员销售技巧培训时的主题就是“如何把梳子卖给和尚”，以能拥有将梳子卖给和尚的技巧而沾沾自喜。无独有偶，春节后，一个在IT行业做销售工作的朋友告诉我，回公司上班的第一件事就是组织销售人员学习赵本山，学赵本山什么？学赵本山在春节联欢晚会上“卖拐、卖轮椅”的“大忽悠”本领，让大家将这一技能运用到实际销售工作中去。我郑重地告诉他，这样做不仅害了销售人员，最终会害了企业。