(2)、如找不到客户拍板人怎么办? 可采取旁敲侧击的方法。打电话给对方时,通常接电话一定是文员或秘书。可这样讲:我找不到你们老板或领导。我与他联系过一项业务,,为什么迟迟不见他答复。在一般情况下,文员或秘书不明情况,大都会帮你接通老板电话,或告诉你老板的手机或家里电话,而你确实要与老板有业务联系,也不必承受说假话的心理谴责。
(3)、怎样给客户报价 在一般情况下,如客户开口就问投资费用,证明客户对中央空调知之甚少,最好先开话题,多讲些对方能够理解的中央空调的优势,如对方仍然继续追问价格,那就按每平方多少元报价,并强调具体费用会因系统配置档次高低而有所增减。最好让用户提出详细的要求,我方做出投资方案较为准确。
应当记住,能满足客户要求的销售员是受人尊敬的,而去求客户满意的销售员则往往是不被看得起的。因此应充分了解用户的困难,并提出建议。
(4)、用户提出要我们售后服务保修2年以上怎么办?
我们的政策是售后服务1年,客户提出要我们售后服务保修两年以上,我们一般不能答应,对此,可用以下理由说服客户:
1)、保修1年是中央空调机组行业的规则,其他国际大公司也是保修1年;
2)、我们机组的供货商给我们的保修期1年,所以我们也只能给你们1年保修期;
3)、中国经济法规定,对机电产品的质量异议应在安装调试后的6个月提出。我们也是根据经济法来规定保修期的;
4)、产品出厂前已经疲劳试验和模拟试验,基本属于免维护产品,只要过了半年的磨合期,基本不存在质量问题。这就是知名品牌的过人之处。
(5)、客户要货很急,但我们暂时没有现货怎么办?
1)、调查了解,弄清客户情况,以此为基础,劝说客户加大或减少功率劝说客户改用其它我们有现货的机型;
2、)回答客户:如果你能付运费的话,我们可以给你办空运,一般费用为四万元左右,我方可承担一半。
3)、可以利用帮助客户设计机房、进行技术指导等方法,使客户有较充分的准备之后再进入实施阶段。也许,客户真正的用机时间并不象他声称的那样急;
4)、无论货期有多急,只要客户是真的要货,都要先答应下来,成交是最主要的。在市场的主动权属于买方的情况下,应当坚信,只要客户付了款,就一定能满足他的要求
(6)业务员心得—知己知彼
1)、“知己知彼,百战不殆”这是《孙子兵法》中的警句作自己事业取胜的座右铭,当今无数的成功人士更把这不朽的思想推崇备至。事实上,孙子兵法不仅表现孙子的军事思想与军事方法,同时他更深的含义在于表现一种高度的哲学思想境界,他阐明了一个系统的辩证思维方式与科学的组织方法。
在工作实践中,我深感我十分需要知己知彼的能力。假如一个SALES在工作中缺乏这种能力,他就不会对客户有最起码的说服能力,因此它的工作就会失去光彩,更谈不上有任何建树。我到公司以后正是在公司严格训导下不断培养这种能力。由于我有一种很强烈的进取意识,因此我渐渐养成了一种习惯,当我与客户接触时,我首先学会控制自己的情绪,保持一种平和的心境,并通过瞬间的反应判断出对方的心理活动,转而以我的思绪去指导对方。在这一期间的一切应以我为主,须知这个世界只有主人才能制动万物,造就万物;这个世界只有爱,才是开启人类心扉的最有效武器。在实际工作中,如果SALES能给与他人更多的善意与爱,我们的客户就会感到温暖,感到我想帮助他,支持他,因此就会信赖我,并期待只有在我的指导下才能解决他们的最终要求。可见,做到知己知彼的一个很重要的心理素质,还表现于“我”是否对世界、对万物、甚至对我们的敌人有一份炽热的爱心。
2)、成功与失败的推动因素是什么?前者是矢志不移,后者是迷茫失措。对推销工作来说,销售员往往在错综复杂,扑朔迷离的环境中寻找机会,历尽艰辛,排除万难,努力促销,最后把商品连同个人不屈不挠的工作精神推销到千家万户中去。优秀的销售员永远值得称颂,人们不会忘记他们那份崇高的事业情操—爱事业、爱顾客、爱世界的广阔胸怀。他们是当今商品世界发展的动力和最伟大的使者。反之,那些思想意识、心理素质差的人,往往在推销的过程中不能在客人面前展示自身的形象,推销自己的言行和意志,因而他们一再遭到失败。在推销实际工作中,任何轻慢或虚伪行为都将遭到失败。可以说失败者最致命的失败,莫过于他身为SALES而不懂得什么才是最根本的工作。