5.出门见客要做好那些准备?
(1)、第一是生理方面的准备,整肃仪容,穿好衣装,吃一顿饱饭,养精蓄锐,精神抖擞地去见客户;
(2)、第二是心理方面的准备,将谈话的各种可能结果都预测到,并做好出现每一种结果的应对方案。调节心理到最自信的状态,但亦对失败和意外结局有充足的心理准备。一颗平常心是最重要的,假如感到心动过速,最好是先稳定一下再去见客户; 若想访客不是无功而返,预先写一个访客提纲,有的放矢地去见客是十分必要的。访客提纲一般来说应包括以下内容:
1)、访客的路线安排:先到哪儿。后到哪儿,使用什么交通工具;
2)、准备见谁,如第一人见不到,第二人会见认识谁,采取何种方式见到他;
3)、要争取见到谁,采取何种方式见到他;
4)、重点谈哪些问题,谈话的程序如何,先说什么,后说什么;
5)、客户可能提出什么要求,对每一种要求应如何应答;
6)、谈客可能会有几种结果,对每一种结果应有何种对策。
(3)、第三是物质上的准备,最好带齐下列物品:
1)、产品资料书;
2)、用户清单;
3)、有关部门或政府的政策性文件,如是否允许打井、;
4)、笔和笔记本;
5)、名片
6、制造融洽的谈话气氛
(1)、融洽的谈话气氛建立在对人性的深刻理解之上。一般来说,应遵循八大原则:
第一是投其所好原则。如果气氛不够融洽,不要一上来就谈业务,可先谈谈对方的工作情况、共同感兴趣的话题等,对融洽谈话气氛是大有益处的。
第二是多听少讲原则(倾听原则)。能口若悬河,夸夸其谈的销售员并不是最好的销售员,在一般情况下,销售员说的越多,错的越多。因而,聪明的销售员会把大部分时间用在倾听客户讲话上,客户讲的越多,你对客户的底牌就了解的越清楚。但注意,少讲话不是制造冷场,销售员要注意穿针引线,话不多,但要讲在点子上。
第三是不卑不亢原则。人与人之间最容易进行的沟通形式是平等的沟通。应不因客户是个小人物而趾高气扬;也不影因客户来头大而低声下气。
第四是实事求是原则。花言巧语只可有效一时,而诚实坦率才是永远值得称颂的品德,万万不可心存侥幸,将客户看成傻瓜。对客户所问的问题,知之为知之,不知 为不知;对自己产品的介绍,一就是一,二就是二,不要夸海口。另外,切记住,不要无原则地说竞争对手的坏话,那是让人反感的。除非自己手中有证据。
第五是转换立场原则。设身处地地为客户着想,甚至设想自己就是客户。只有你站在客户的立场上说话,客户才能站在你的立场上说话。
第六是不争论原则。就算你有十足的理由,就算客户的观点荒廖绝顶,你也不要争论。也许客户的观点不堪一击,但不要忘了,在你击败了客户的观点的同时,也击碎了客户的自尊心。在道理上你自己胜利了,但客户的情感也与你疏远了。当谈客只剩下一堆冷冰冰的理由时,你还能得到什么目的呢?为了对方的尊严,应立即终论,随后再提供一份书面材料供对方了解。
第七是随机应变的原则。只有围绕客户感兴趣的话题来谈,才能创造出融洽的气氛。这就要销售员细心观察,随时做出反应。客户掏出烟,又放下,这可能使客户感到疲劳的信号,你应建议休息一下;客户攥紧的拳头突然伸出,这可能是考虑成熟的表示,你应建议马上签约。总之,你能抓到客户的心理变化,你就能掌握谈客的主动权。 第八是适可而止原则。话不要一次说完,也不要一次说绝。要记住,什么事情都不是一次能搞定的。急于求成只能是欲速而不达。特别注意不要过分逼客户,谁也不喜欢马拉松式的谈判,你塞给客户的东西过多,只会造成客户的反感。