中央空调营销策略参考（1）

一、背景分析
国内近几年经济的持续增长，强大的社会购买力及消费潜力使得商用空调需求继续保持着较好的增长。特别是随着房地产市场的迅猛壮大和社会基础设施建设投入的加大，为商用中央空调产品的销售带来了巨大的潜力。虽然国家在近几年通过宏观调控政策对项目开发、土地等实行了监控，但整体上依然保持快速增长的势头，市场需求还是很大的。
随着整个空调行业的快速发展，如今的商用空调市场在技术、管理各方面已经比较成熟和规范。同时，市场竞争的激烈和残酷也在资源优化整合配置的过程中显现了威力，一批规模小，实力弱的企业纷纷被淘汰，形成了商用空调领域现在的两分天下局面。
一方面是国际知名品牌继续占据主导地位，特别是在大型机上。如美系的约克、麦克维尔，日系的大金等；一方面是国内品牌奋起直追。如海尔、美的、格力等由家用介入商用的传统家用空调品牌。两分天下的竞争局面带来了行业的规范和企业的快速成熟，但同时也造成了商用空调行业利润率的急剧下降。那么，在日趋稳定的市场格局当中还能不能找到新的突破点呢?答案是肯定的。根据笔者在北京万正营销策划团队的多年实战经验，认为小型商用空调的市场新契机已经来临。

二、营销4P分析
在产品层面上，如今产品严重同质化，企业应该有自己独特的竞争优势。而商用空调的小型化、智能化、模块化、人性化、简单化是发展的方向。正如某广告语一样：让科技像打开盒子一样简单。所以，未来小型的商用空调必定可以像如今的普通空调一样由消费者自由选购，随意操作甚至维护，使得小型商用空调直接面对消费者变的现实；在价格层面上，随着行业的成熟度和规模不断提高，小型商用空调的成本会逐渐下降，在单位平方米投入费用的价格差距上越来越小。而且相对与家用空调而言，商用空调的使用寿命更长，终身使用价格成本并不高于家用空调。另外，由于小型商用空调将逐渐直接面对消费者，企业完全可以把中间商的丰厚利润以最直接的方式返还消费者。所以，在单位面积的空调设备投资上，小型商用空调将逐渐向家用空调的水平靠近。
渠道层面上，如今的商用空调无外三条路：工程招投标、团购和私人项目，而招投标又占了绝大部分。但我们应该注意到，当前小型商用机，房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。很多由家用空调介入商用空调的国内品牌充分利用其在家用空调行业积累的渠道资源，迅速打开了市场。还有的品牌已经开始尝试直营模式。可见，商用空调的传统渠道模式虽然依然重要，但在商用空调小型机上，传统渠道模式的地位将逐渐下降，普通家用空调渠道的地位会逐渐上升。
在促销层面上，以往绝大多数企业都不是直接面对终端消费者，而是通过各个代理商来实现产品销售，因此企业的产品促销推广方式仅限于与工程项目方和代理商搞好关系，给政策与公关方面的支持。而随着小型商用空调在产品、价格、渠道方面与消费者的距离越来越近，在终端推广上，应改变”单向推动”为”推、拉结合”策略，”推动”就是在中间商上着力，把产品推进分销渠道，推上最终市场；”拉”就是在最终消费者上着力，首先设法使潜在购买者对产品的需求和兴趣增大，从而提高中间商向制造商进货的积极性和对产品销售的信心。
综合以上的分析，小型商用空调的市场契机便清晰可见：对商用空调上游，仍与强势外资品牌共同参与竞争，紧抓约克、麦克维尔等品牌在小型机上的弱点，强化招投标，做重点突破；对商用空调的中游，重点着力与消费者的对位沟通，打造出小型商用空调的强势品牌；对商用空调的下游，利用商用空调小型化的理念，有效逐步分噬普通家用空调在小型商用场所的市场份额。目前还没有任何一家空调企业在这方面着力，如果有敢为天下先者，必将迅速在众多品牌当中脱颖而出，成为小型商用空调第一品牌！